La gestion de territoire est un système par lequel les comptes clients sont regroupés en fonction d’un ensemble défini de critères. Cela facilite le partage des comptes clients entre les équipes commerciales de votre entreprise. Dans Zoho CRM, la fonction de gestion de territoire vous permet:

  • Créez des territoires et spécifiez des critères qui définissent un territoire.
  • Créez une hiérarchie de territoires en plus de la hiérarchie de rôles dans votre compte.
  • Accédez à des rapports prédéfinis sur les territoires, tels que les artistes vedettes dans tous les territoires, la durée globale du cycle de vente entre les territoires, les revenus par territoire, etc.
  • Créez des rapports personnalisés sur les territoires.
  • Définissez plusieurs objectifs de prévision pour les utilisateurs appartenant à plusieurs territoires.

La gestion du territoire n’est pas nécessairement une exigence pour chaque organisation. Vous devez décider de l’utilisation des territoires pour la structure de vente et le modèle de partage de données de votre organisation. Ce document vous guidera et vous aidera à décider si la gestion du territoire est requise pour votre entreprise.

Comparaison du rôle par rapport au territoire

  • Vous ne souhaitez pas que l’équipe commerciale d’une région spécifique accède aux enregistrements d’une autre région.
  • Il se peut que vous souhaitiez partager quelques prospects importants avec les commerciaux seniors de deux équipes différentes, dans deux régions.

Cela peut devenir un processus compliqué pour y parvenir en utilisant uniquement les rôles et les règles de partage de données . D’autre part, avec des territoires basés sur un ensemble défini de critères, vous pouvez étendre le modèle de partage de données Zoho CRM dans votre compte Zoho CRM et partager facilement des enregistrements avec divers utilisateurs dans différentes équipes. Cela garantira que les équipes se concentrent sur un objectif d’atteindre l’objectif de vente fixé sous les différents fuseaux horaires.

Avant de passer à la hiérarchie de territoire

Avant de planifier la configuration de la gestion des territoires dans votre compte Zoho CRM, tenez compte des rubriques suivantes qui vous aideront à déterminer si la gestion des territoires est adaptée à votre organisation.

  • Structure de vente et besoins de partage – Une structure de partage de données CRM, qui oblige les personnes appartenant à plusieurs territoires à accéder à plusieurs comptes clients.
  • Prévisions : prévisions basées sur la hiérarchie des territoires. La nécessité de définir des objectifs de prévision pour chaque territoire auquel appartient un utilisateur
  • Administration : les territoires peuvent être gérés comme des unités individuelles pour réduire la charge des administrateurs.

Structure des ventes et besoins de partage

Comment vos données sont-elles partagées avec les autres utilisateurs?

Il est crucial d’analyser si la hiérarchie basée sur les rôles, les règles de partage de données, les groupes et les règles d’attribution offrent les meilleures options pour partager des comptes selon votre structure de vente.

Votre organisation peut avoir besoin de partager des enregistrements en fonction des produits ou services, des revenus, du code postal / de la région ou de l’industrie, et non en fonction de la propriété de l’enregistrement. Pour un modèle de partage aussi complexe et collaboratif, vous avez besoin de territoires qui garantissent un regroupement efficace des comptes clients et le partage des enregistrements avec différentes équipes de vente.

La structure de vente de votre organisation vous oblige-t-elle à partager les comptes clients avec de nombreuses personnes appartenant à différentes équipes?

La structure de vente d’une organisation peut être linéaire ou une matrice complexe, où le partage des données est un à plusieurs.

La gestion de territoire Zoho CRM conviendra à votre organisation:

  • Les besoins de partage de votre entreprise dépendent davantage des caractéristiques du compte que de la propriété individuelle des enregistrements.
  • Votre organisation dispose d’une structure de vente matricielle, qui oblige les personnes appartenant à plusieurs territoires à accéder à plusieurs comptes clients.

Prévisions

Lorsque vous passez à la gestion des territoires dans Zoho CRM, les prévisions changent également pour répondre aux exigences du territoire. Lorsqu’un utilisateur fait partie de plusieurs territoires, vous devrez peut-être définir des objectifs de vente différents pour l’utilisateur, car vous aurez des objectifs différents pour chaque territoire.

Les territoires, en revanche, sont plus faciles à gérer. Par exemple: votre structure de vente est délimitée en fonction de la région. Un responsable des ventes qui s’occupe des demandes des clients en provenance de Chine est un artiste vedette de votre équipe. Vous décidez de confier à ce commercial une responsabilité supplémentaire pour gérer les clients du Japon. Dans cet exemple, la gestion du territoire vous donne la possibilité d’ajouter l’utilisateur dans le territoire de vente de la Chine et du Japon à l’endroit où le responsable des ventes peut accéder aux enregistrements client des deux pays.

Lorsque les règles de partage de données complexes et la hiérarchie des rôles ne répondent pas aux exigences, les territoires sont une option beaucoup plus facile à gérer en tant qu’unités individuelles, ce qui réduira également la charge des administrateurs. La visualisation de la structure des ventes de votre organisation dans une hiérarchie territoriale peut vous aider à décider si la gestion de territoire est l’option pour vous.

Votre décision

Assurez-vous de choisir le bon modèle de partage de données pour le bon fonctionnement de votre entreprise. Si vous souhaitez savoir comment la gestion des territoires répondra aux besoins de votre entreprise, vous pouvez également consulter l’aide en ligne pour plus de détails sur son fonctionnement.

De conclure. utilisez la gestion du territoire si vous:

  • Avoir une structure de vente complexe avec la nécessité de changer souvent les utilisateurs vers différentes équipes de vente / territoires.
  • Besoin de segmenter les comptes clients en fonction des caractéristiques du compte plutôt que de la propriété de l’enregistrement.
  • Vous voulez un processus facile à maintenir pour que les administrateurs puissent gérer le partage de données entre plusieurs utilisateurs de différentes équipes.
  • Exiger plusieurs cibles de prévisions pour les utilisateurs appartenant à différents territoires de vente.