La vente que vous ne pouvez pas conclure
Nous y avons tous été. Après d’innombrables appels, réunions et travaux sans fin, vous ne pouvez tout simplement pas amener le client à dire «oui» et à passer à autre chose. Il peut y avoir des centaines de théories et d’idées expliquant pourquoi cela se produit plus de fois que nous ne voudrions l’admettre. Mettons toutes les théories de côté et trouvons une solution que vous pouvez utiliser dès maintenant pour déterminer si le client est sérieux.
Le problème dans ces types de situations est qu’en tant que vendeur, vous avez investi du temps et des efforts et la dernière chose que vous voulez faire est d’arrêter et de partir. Vous pensez: «La perspective pourrait être très proche de dire» oui «.» Soit votre fierté ne vous permettra pas de vous éloigner, soit la peur de devoir signaler à votre directeur des ventes que le travail que vous avez effectué avec un prospect ne se matérialisera dans aucune entreprise.
La réponse est de pouvoir déterminer si la perspective est vraiment une perspective ou rien de plus qu’un suspect déguisé. Après avoir travaillé avec des milliers de commerciaux, je sais que la solution numéro un est d’impliquer le client dans le processus d’achat. C’est vrai – impliquez-les. S’ils ne veulent pas être impliqués, ils ne vous utiliseront que pour information ou parce qu’ils ont peur de vous dire «non». Vous pouvez les impliquer en leur demandant de faire quelque chose pour vous après votre départ. Si un client est vraiment intéressé, il fera quelque chose pour vous. S’ils ne sont pas intéressés, ils ne le feront pas. C’est aussi simple que cela.
La prochaine fois qu’un client s’éloigne, demandez-lui comme étape suivante de passer en revue quelque chose pour vous. Il peut s’agir d’un rapport que vous allez leur envoyer par e-mail ou de quelque chose sur un site Web. La clé est de voir s’ils vous fourniront des informations.
Cette activité simple est l’un des meilleurs moyens d’évaluer le sérieux d’un prospect à faire affaire avec vous. Quelqu’un qui est sérieux fera ce que vous lui demandez de faire; quelqu’un qui ne l’est pas ne le fera pas. Leur réponse à ce que vous leur demandez de faire vous donnera non seulement une idée de leur niveau d’engagement, mais pourra également leur donner un rapide «out» pour vous dire qu’ils ne sont pas intéressés. Quoi qu’il en soit, cela vous permet de continuer. Soit ils sont une perspective sérieuse, soit il est temps de les abandonner et de passer à autre chose.
Un autre excellent moyen de mesurer le sérieux d’un prospect est de lui demander de partager des informations exclusives avec vous. Il peut s’agir d’une question que vous posez concernant l’orientation stratégique de leur entreprise ou comment sont leurs volumes pour ce mois.
Cela peut être presque n’importe quoi, mais lorsque vous leur posez une question qui les oblige à révéler quelque chose qui n’est pas connu en dehors de l’entreprise, vous déterminerez rapidement si le client vous fait confiance. Puisque la confiance est ce que les clients achètent réellement, la clé pour savoir si une vente va avoir lieu est de savoir s’ils partageront quelque chose de nature exclusive avec vous.
Gardez à l’esprit qu’aucune de ces deux techniques n’est à 100% infaillible pour déterminer si un client est sérieux. Cependant, en utilisant cette approche dans de nombreux secteurs et des milliers de vendeurs, j’ai trouvé que c’était la méthode la plus efficace pour séparer les prospects des suspects. En fin de compte, les seules ventes que vous allez réaliser seront avec des prospects qui manifestent un intérêt pour ce que vous proposez et qui ont confiance dans la façon dont vous le livrez.
