Passer un appel de suivi
À quelle fréquence devez-vous faire un appel de suivi?
Réponse: Combien de temps dure un morceau de ficelle?
Un morceau de ficelle est aussi long que vous le coupez. Les appels de suivi sont aussi longs et aussi nombreux que vous les faites. Pour être efficace et réussir dans le suivi des prospects, vous devez savoir quand couper la chaîne. Vous devez savoir quand couper court ou quand couper long.
Trop court
À la fin de la ligne? La plupart des représentants ont raccourci leurs chaînes beaucoup trop courtes.
Loin, bien trop court.
Ils abandonnent trop facilement.
Des études montrent que 68% à 87% des vendeurs abandonnent après leur première tentative. Arrondissons un peu et divisons la différence et disons que 80% des représentants ont arrêté après une tentative de suivi.
UNE!
Une seule tentative solitaire.
Trop long
Extrême opposé: peut-il y avoir trop d’appels de suivi? Peut-il y avoir des cordes coupées trop longtemps?
Ouais, tu parles qu’il peut.
Il y a ceux qui parlent de persévérance et comment c’est la clé pour obtenir la vente. Ils préconisent un suivi jusqu’à ce que la perspective dise non.
Cela n’a aucun sens!
Tout d’abord, cela peut ennuyer … sérieusement ennuyer votre prospect. Loin d’admirer votre impétueuse persévérance, vous les fâcherez. Vous ne vous aimerez PAS pour eux.
Deuxièmement, et peut-être plus important encore, faire une série d’appels de suivi est une perte de temps. Si j’étais directeur des ventes, j’aurais peur si je trouvais un représentant des ventes faisant dix ou douze appels de suivi à chacun de ses prospects. Je remettrais sérieusement en question leur bon sens.
Accorder la persévérance dont je parle peut être payant. Mais le nombre de fois que vous convertissez le prospect ne vaut tout simplement pas le «coût d’opportunité». Le coût d’opportunité fait référence à toutes les opportunités que vous avez perdues en essayant d’appeler un client qui n’est manifestement pas intéressé.
Le nombre magique pour les appels de suivi – la règle de 4
Alors maintenant, nous avons mis les serre-livres sur le problème et mis la chaîne entre parenthèses. Alors, quel est le nombre magique?
Je l’appelle: la règle de quatre.
4
Vous effectuez quatre appels de suivi.
Votre «chaîne» de suivi est une question de timing. Il ne s’agit pas seulement de passer quatre appels, il s’agit de la distance entre eux pour espacer ces appels.
Voici la formule.
Vous passez quatre appels et trois jours ouvrables d’intervalle. Donc, si vous appelez jeudi et que vous n’avez pas entendu parler du prospect, vous passez votre prochain appel le mardi suivant, puis à nouveau le vendredi. Utilisez une sorte de système de planification – Calendrier, Outlook, Goldmine … peu importe – pour planifier des appels.
Pourquoi trois jours?
Parce que trois jours donnent à votre prospect suffisamment de temps pour rappeler. Three Days montre également de la persévérance sans être trop ennuyeux. C’est si simple.
Exception à la règle de 4
Y a-t-il des exceptions?
Bien sûr, il y en a! Si vous avez parlé avec un prospect et que cela semble être une piste possible, vous voudrez peut-être vous en tenir à votre suivi … allonger votre chaîne de contacts. Mais vous pouvez le faire avec d’autres médiums pour montrer la persistance avec une certaine variance (voir Volume 3, numéros 25 et 26). Cela réduit le facteur de gêne. Mais n’oubliez pas de diffuser vos contacts. Un appel quotidien ou deux est le baiser de la mort.
Résumé
Il y a beaucoup trop de processus courts. Gérez votre processus et regardez vos ventes augmenter.
