Fermer les prospects avec un processus efficace

Vos prospects se convertissent en clients à un moment donné de votre histoire. À ce stade, il est important de maximiser les chances de cette conversion.

Vous devez mesurer le temps qu’un prospect met à traverser l’entonnoir et la fréquence à laquelle il en sort. Vous pouvez alors affiner votre façon de procéder, un terme que certains appellent l’optimisation du taux de conversion.

Un certain pourcentage de personnes tombent en panne à chaque étape de votre entonnoir et ne passent pas à l’étape suivante. En tant que propriétaire d’entreprise, vous devez vous préparer à cette inévitabilité et essayer de récupérer le plus grand nombre possible de ces personnes. Il s’agit parfois d’une action automatisée (par exemple, l’envoi d’un e-mail), parfois d’un processus manuel (par exemple, un vendeur appelle le prospect potentiel pour savoir s’il serait intéressé plus tard).

Déterminer ce qui est automatisé et ce qui est manuel

Il est important de prêter attention au pourcentage de prospects qui abandonnent à chaque étape.

Déterminer ce qui est automatisé et ce qui est manuel

Certaines communications doivent être personnelles. La mise en place automatique d’une activité CRM pour que votre vendeur appelle un prospect peut être appropriée si vous vendez un produit ou un service de grande valeur. Certaines activités CRM sont activées lorsque le prospect ou le client accomplit une tâche. Par exemple, la signature d’un contrat, la fourniture d’un actif dont vous avez besoin pour construire quelque chose, ou la coordination de quelque chose avec un autre fournisseur. Vous souhaitez alors créer des activités CRM qui s’appuient les unes sur les autres, de sorte que lorsqu’une activité est terminée, elle déclenche un flux de travail, qui peut ensuite définir d’autres activités.

Tester différentes méthodes de clôture

Vous pouvez définir des identifiants de campagne ou étiqueter des contacts avec des flux de travail, ce qui permet de tester facilement différentes méthodes de conclusion des affaires. Si vous pouvez séparer différentes populations de vos clients par ces campagnes, ces étiquettes ou ces groupes, vous pouvez comparer les taux de conclusion.

La possibilité de mesurer votre succès

L’examen des différentes techniques et stratégies de vente est important pour identifier les compétences et le dévouement de votre personnel de vente, ainsi que l’efficacité des différentes stratégies. Des campagnes différentes peuvent générer un trafic de qualité différente, ou des groupes démographiques différents qui concluent mieux avec des tactiques différentes.

La capacité à mesurer votre succès et à identifier les raisons de votre réussite (ou de votre échec) est la beauté du CRM complet. Apprenez de vos erreurs, adaptez vos stratégies marketing et vos processus de vente, et améliorez-les.

Mesurer le succès réel de la clôture

Le succès des différents flux de travail peut sembler évident. Des pourcentages de taux de clôture plus élevés signifient généralement que vos processus de vente s’améliorent. Mais ce n’est pas tout. Lorsque vous comparez différents processus de vente, veillez à tenir compte des facteurs qui pourraient vous amener à une conclusion erronée. Ces facteurs peuvent être saisonniers, dépendre du vendeur ou de la qualité des pistes entrantes. Il est sage de réagir lentement.

Vous pouvez également prendre en compte le temps nécessaire à la conclusion d’un prospect. Si des processus de vente différents font traîner les choses en longueur, cela peut affecter l’efficacité de votre personnel de vente.

CONVERTIR DE MEILLEURS PROSPECTS

Mon entreprise a décidé de modifier son processus de vente pour exiger que les personnes souhaitant tester un logiciel obtiennent d’abord une démonstration en direct. Nous avons ensuite comparé l’aspect de nos entonnoirs avec chaque méthode et nous avons constaté que la démo éliminait les prospects non sérieux et réduisait le nombre de flux de travail activés.

Utilisation des opportunités par rapport aux entonnoirs de vente des consommateurs

Lorsqu’une vente est conclue, vous souhaitez l’enregistrer dans votre CRM. D’une manière générale, les ventes sont suivies selon l’une des deux méthodes suivantes : en tant qu’opportunité (utilisée pour le suivi d’un nombre réduit d’articles de plus grande valeur) ou en tant qu’entonnoir automatisé (utilisé pour le suivi d’un grand nombre de conversions). La vente à l’entreprise (B2B) avec les opportunités est une façon de suivre les ventes complexes, généralement les ventes d’entreprise à entreprise.
d’entreprise à entreprise.

Les entonnoirs de vente grand public peuvent suivre des progressions similaires sans les détails que l’on trouve généralement avec les opportunités ; en effet, comme les opportunités sont des objets distincts attachés aux contacts ou aux entreprises, vous pouvez stocker plus d’informations sur la vente. Habituellement, ces informations prennent la forme de ces champs de données :

Titre et description
Champs descriptifs généraux pour un rappel facile.

Produits et/ou services
Ce que vous vendez dans cette opportunité

Date d’échéance de la proposition
La date à laquelle le client potentiel exige une
proposition pour l’effort que vous allez fournir

Date de clôture
La date à laquelle vous saurez si vous avez gagné ou perdu l’affaire.

Phase
De nombreuses opportunités passent par différentes phases, de la conversation initiale à l’examen des exigences, en passant par la soumission et l’examen de la proposition, jusqu’à la disposition finale (gain ou perte de l’affaire).

Source
Comment vous avez pris connaissance de l’opportunité.

Qualité
Une évaluation subjective de la qualité de l’opportunité. Généralement
cette évaluation est liée à la taille de l’opportunité, à la relation avec le client potentiel
le client potentiel, et la capacité à répondre à l’exigence.

Chance de conclure
Le pourcentage de chance que vous remportiez l’affaire. Utilisez ce
nombre dans les prévisions.

Dates de réalisation
Les dates auxquelles vous travaillerez sur l’opportunité. Vous pouvez créer une automatisation autour des opportunités, de sorte que lorsque les prospects passent d’une phase à l’autre, un flux de travail peut être activé, ce qui vous aide à rationaliser votre processus de vente.