Trouvez votre succès avec CRM

Trouver votre succès avec le CRM complet

Au-delà d’un cliché d’auto-assistance, le succès peut avoir de nombreuses significations.

Chacun définit le succès un peu différemment. Il est important que vous preniez le temps d’écrire ce qu’il signifie pour vous, tant sur le plan personnel que pour votre entreprise.

Si vous avez une entreprise axée sur le style de vie, vos objectifs sont peut-être davantage axés sur le fait de vous donner du temps libre. Si vous développez une entreprise à but lucratif, vos objectifs peuvent être centrés sur la maximisation des revenus ou des bénéfices. Si vous vous occupez d’une organisation à but non lucratif, vos objectifs peuvent être axés sur la nation ou sur la maximisation de ce que vous pouvez apporter à votre cause.

Dans tous les cas, le succès est unique pour vous, alors prenez le temps de définir clairement les avantages que le CRM peut vous apporter, à vous et à votre organisation.

Vous pouvez utiliser quelques paramètres pour déterminer votre niveau de réussite. Ces mesures sont des exemples et des suggestions pour vous, mais il est important de les prendre toutes en compte lorsque vous élaborez vos plans pour votre CRM.

Votre stratégie et la manière dont vous mettez en place votre CRM complet doivent être axées sur les indicateurs de réussite qui vous importent le plus.

Croissance

Que vous mesuriez sur une courte période ou sur un historique plus long, vous devriez être en mesure de voir des chiffres qui indiquent une amélioration à grande échelle.

Revenus de première ligne

Les revenus sont généralement mesurés en dollars reçus, mais si vous utilisez un système comptable basé sur Acurral, ils peuvent également inclure le montant total des affaires enregistrées.

Votre CRM doit associer les revenus aux contacts et aux entreprises et doit suivre chaque individu en fonction de son parcours et de ce qui génère ces revenus.

Nombre de clients

Si vos clients sont pour la plupart similaires ou si vous vendez un nombre limité de produits/services similaires, vous pouvez utiliser le nombre de clients comme une bonne métrique pour mesurer le succès. Votre CRM contient toutes vos données clients, y compris les groupes de clients, pour vous aider à les segmenter à des fins d’analyse, d’automatisation et de marketing.

Revenu moyen par client

Si vous vendez une large gamme de produits ou de services, vous voudrez peut-être mesurer le montant des recettes que vous percevez pour chaque client individuel. Cette mesure indique si vous exploitez les opportunités de vente croisée ou de vente incitative.

Portée du marketing

Cette mesure est généralement liée à la notoriété de votre marque. Le nombre d’impressions de la marque, le nombre d’adeptes ou de «likes» dans vos réseaux de médias sociaux, la taille de votre liste d’adresses électroniques ou le nombre de contacts dans votre CRM sont autant de paramètres que vous pouvez utiliser pour mesurer votre portée.

Revenue

Les objectifs de revenus mesurent les dollars bruts qui entrent dans l’entreprise.

Le chiffre d’affaires total n’est pas forcément révélateur de vos performances ou de vos possibilités d’amélioration.

C’est la raison pour laquelle vous devrez plonger plus profondément et examiner ces mesures en fonction du chiffre d’affaires :

Revenu par canal

Si vous vendez par le biais de différents canaux, vous pouvez voir lesquels vous rapportent le plus d’affaires. Votre CRM suit le chiffre d’affaires par groupe ou par ID de campagne, ce qui vous permet de mesurer les canaux qui ont le plus d’impact sur votre activité.

Revenu par vendeur

Évaluez les performances de chaque vendeur. Atteignent-ils leur quota ? L’affaire moyenne est-elle de plus en plus importante ?

Votre CRM suit chaque client, y compris les commerciaux avec lesquels il travaille, de sorte que vos directeurs commerciaux peuvent facilement voir leurs meilleurs éléments et ceux qui ont besoin d’un accompagnement plus poussé.

Revenu moyen par utilisateur

Souvent, le revenu moyen par client indique le type de client que vous êtes en train de conclure. Si ce chiffre augmente, cela peut indiquer que vous plafonnez à des clients plus importants ou que vous vendez à un taux plus élevé à votre marché cible. Si vous avez plusieurs clients au sein d’une même organisation, vous pouvez également mesurer la contribution de chaque client à votre chiffre d’affaires. Votre CRM vous donne la possibilité de plonger dans les détails de chaque client afin d’en extraire des mesures et des informations précieuses.

Revenu par région

Si vous vendez votre produit dans différentes régions, vous souhaitez connaître le montant des recettes générées par chaque région. Comme votre CRM stocke des informations régionales sur chaque contact dans l’entreprise, ce filtre est facile à exécuter pour manipuler les données sur chaque région.

Revenu par données démographiques

Savoir si certaines données démographiques constituent vos sources de revenus vous aide à concentrer vos ressources marketing sur les marchés qui demandent votre produit ou service. Une plateforme CRM stocke un nombre presque illimité de champs que vous pouvez utiliser pour trouver quelles caractéristiques démographiques et quel impact sur votre activité.

Avec l’analyse prédictive incluse et l’utilisateur avancé peut appliquer cette connaissance pour aider à se concentrer et les pistes les plus susceptibles de convertir et de fournir plus de revenus.

Profit

Le profit est généralement très étroitement lié à l’efficacité.

Beaucoup de gens pensent qu’un CRM est uniquement destiné aux ventes et au marketing. Il peut également suivre les interactions avec les vendeurs et les partenaires. En configurant votre CRM et l’automatisation autour de tous les aspects de votre activité, vous pouvez mesurer et contrôler les variables qui contribuent à vos coûts.

Si la main-d’œuvre contribue à votre coût des marchandises vendues, vous pouvez mesurer le temps nécessaire à vos opérations pour accomplir une tâche. Les écarts mettent en évidence les erreurs des fournisseurs de procédures inefficaces ou le manque de formation des employés.

Un CRM complet rendra votre équipe meilleure dans ce qu’elle fait en l’armant de plus d’informations. Leurs conversations avec les prospects sont plus efficaces et plus ciblées, ce qui augmente leur taux de conclusion. Cela peut également contribuer à améliorer leur capacité à faire des ventes croisées et des ventes incitatives.

Un revenu moyen par client plus élevé correspond généralement à un bénéfice par client plus élevé, tout cela grâce à l’augmentation de l’efficacité.

Efficacité

L’efficacité consiste à pouvoir faire plus avec moins d’efforts.

L’utilisation de machines pour faire évoluer votre entreprise se traduit par une plus grande efficacité :

• Les machines physiques pour économiser le travail manuel
• Ordinateurs pour éviter la saisie de données ou la manipulation de documents.

Quelques exemples de la contribution d’un CRM complet à l’efficacité :

Alertes

Lorsque la mesure avec les prospects et les clients se fait sur plusieurs canaux :

• Sites web
• Courriel
• Texte
• Téléphone
• WhatsApp

Votre CRM peut indiquer à votre équipe quand un lead chaud a besoin d’un suivi immédiat.

Répondeurs automatiques et campagnes de goutte à goutte

Lorsque le client potentiel remplit un formulaire ou active un autre type de déclencheur, vous pouvez mettre les choses en marche pour automatiser ce qui se passe ensuite, comme une série d’e-mails ou de documents imprimés personnalisés. Les journaux de ces fonctions de marketing automatisé sont stockés dans le CRM, ainsi que ce que vos contacts ont fait lorsqu’ils ont reçu ces messages.

Avertissements de retard

Lorsque vous mettez en place des flux de travail ou des programmes d’activités CRM automatisés, vous pouvez définir des tâches prédéfinies pour votre équipe. Si quelqu’un oublie de respecter un calendrier régulier, la direction peut s’en rendre compte immédiatement.

Mises à jour automatiques du CRM

Lorsqu’un logiciel met automatiquement à jour votre CRM, cela évite toute saisie manuelle de données.

Par exemple :

Courriels 1-à-1 ou enregistrement automatique des données
Les appels téléphoniques sont enregistrés et transcrits automatiquement
Les sessions de chat avec le service client
Les vidéos qui sont regardées par vos clients
Les bulletins d’information par courriel qui sont ouverts ou cliqués

Un CRM complet transfère automatiquement ces données dans votre dossier de contacts, ce qui vous fait gagner du temps et fournit à vos collaborateurs des informations qui leur permettent de faire leur travail de manière plus efficace.

Les coûts associés à la main-d’œuvre qui pourraient être automatisés contribuent souvent à des frais généraux inutiles. Ces coûts peuvent être liés à la main-d’œuvre, mais ils peuvent aussi affecter la capacité de votre équipe à répondre aux opportunités.

Si vos vendeurs ne savent pas quand une piste chaude montre de l’intérêt, ils ne passent pas leur temps de manière efficace, ce qui entraîne un gaspillage ou des chances manquées de conclure des affaires.

Lifestyle

Quand les hommes vous disent que la richesse d’une personne se mesure à la quantité de temps libre dont elle dispose. Si vous pouvez prendre congé le matin, l’après-midi ou la journée sans vous stresser, vous progressez vers un style de vie plus libre.

Le style de vie n’est pas toujours une question de temps libre. Il s’agit également de la qualité de vie au travail. Lorsque les niveaux de stress sont plus faibles au travail, les gens sont plus heureux.

En fin de compte, les gens sont à la recherche de plus de bonheur et un CRM complet vous rapproche de cet objectif en vous donnant un aperçu de l’évolution de votre entreprise et en améliorant l’expérience du client. De meilleurs outils créent de l’efficacité et de la cohérence pour votre équipe, ce qui améliore le moral et les performances.

Les travailleurs comme les managers sont plus stressés lorsque des erreurs sont commises. Parfois, les gens oublient des choses, et parfois ils ont été informés de quelque chose qui aurait pu les aider à mieux faire leur travail.

Un CRM complet vous permet d’éliminer ces erreurs en mettant à disposition les informations pertinentes et en automatisant les rappels pour que les tâches soient effectuées en temps voulu.

Lorsque quelqu’un dans votre organisation laisse tomber la balle, quelqu’un doit la ramasser.

En général, il faut s’excuser auprès d’un coach client pour la personne qui a laissé tomber la balle et réévaluer les processus internes. À chaque fois que cette réévaluation a lieu, l’équipe doit réfléchir à la manière dont une solution CRM complète pourrait aider à éviter que cela ne se reproduise.

Une solution CRM complète vous donne, à vous et à votre équipe, la certitude que tout est géré comme prévu. En concevant des processus internes, vous démontrez votre confiance à tous les membres de votre organisation. Cette confiance se répercute ensuite à l’extérieur, sur le développement de vos prospects et contacts, sur votre marque et sur l’expérience globale du client.