Mesurer les performances de l’entreprise avec le CRM

Le marketing, en particulier le marketing numérique, est un processus en boucle fermée. Le succès dépend de votre capacité d’écoute.

Concentrez-vous sur le retour d’information que vous recevez de chaque investissement marketing que vous faites.

À mesure que la technologie progresse, vous pouvez accéder plus facilement à l’apprentissage de ce que font vos prospects et vos clients en réponse à vos efforts de marketing.

Chacun réagit, s’engage et convertit à sa manière ; mieux vous comprendrez comment et pourquoi, plus votre entreprise se développera.

Les connaissances que vous tirez des ventes et du marketing sont continues et constantes.
Le fait d’être guidé par les données dans vos ventes et votre marketing vous permet de garder une longueur d’avance sur vos concurrents.

En construisant votre entreprise autour d’une plateforme CRM complète, vous vous assurez un succès à long terme.

Diverses méthodes que vous pouvez utiliser pour suivre les performances de vos campagnes de marketing et de vos processus de vente. J’aborde les techniques de test et les moyens de suivre le trafic sur le site Web, le marketing par courriel et les médias sociaux.

Vous pouvez utiliser ces informations pour prédire ce que feront vos prospects et vos clients, un atout puissant qui peut influencer la façon dont vous concevez vos processus de vente et de marketing.

Construire des entonnoirs

Les entonnoirs sont utiles pour mesurer la progression des prospects tout au long de vos parcours d’acheteurs. D’étape en étape, vous pouvez vous rendre compte de l’efficacité de votre processus de vente. Ils fournissent un excellent aperçu des rapports que votre équipe peut suivre régulièrement.

Les entonnoirs sont utiles tant pour les ventes que pour le marketing, car tous deux interagissent avec les prospects et un entonnoir typique contribue au parcours de l’acheteur à différents moments et de différentes manières.

D’une manière générale, les ventes sont divisées en deux types : les ventes d’entreprise à entreprise (B2B) et les ventes d’entreprise à consommateur (B2C). Le B2B vend aux entreprises et a généralement des seuils de volume de vente plus bas, mais des produits et services d’un montant plus élevé. Le B2C vend au grand public et est axé sur le volume.

Le B2B et le B2C bénéficient tous deux de l’utilisation d’entonnoirs pour suivre les processus de vente. Les ventes B2B étant plus complexes et prenant généralement plus de temps, les plates-formes CRM disposent d’un mécanisme de suivi spécial, appelé opportunité, qui permet de stocker tout ce qui concerne cette transaction.

Les ventes B2C sont généralement plus rapides et ne nécessitent pas un tel niveau de détail pour chaque vente individuelle réalisée. Le suivi du parcours de l’acheteur pour une vente B2C tend à être plus automatisé.

Définir les étapes de la conversion. Chaque vente a un processus, un parcours de l’acheteur. Le long de ce parcours, vous mettez en place des portes spécifiques pour définir les étapes du processus de vente. Au fur et à mesure que les prospects passent d’une étape à l’autre, vous pouvez mesurer le temps qu’ils mettent et le pourcentage de prospects qui abandonnent le processus.

Mesure du temps et des taux d’abandon pour chaque étape

Lorsque vous mettez en place vos entonnoirs, établissez des critères spécifiques et définis pour déterminer quand un prospect passe à l’étape suivante. Souvent, dans le cas des opportunités B2B, ces points de passage se situent au moment où le prospect effectue une action, comme accepter une démo, accepter une proposition ou signer un contrat. Dans le cas du B2C, les étapes de l’entonnoir peuvent correspondre au moment où un prospect visite une page spécifique de votre site Web, télécharge un livre blanc ou achète un produit.

Il est important que chaque membre des équipes de vente et de marketing comprenne ce que représente chaque étape et puisse facilement identifier si quelqu’un ne passe pas à l’étape suivante. Dans la vente moderne, il arrive souvent qu’un prospect revienne en arrière dans le processus de vente, en décidant de prendre plus de temps pour prendre une décision ou en confiant la responsabilité de l’achat à quelqu’un d’autre. Lorsque le retour en arrière se produit, votre CRM doit suivre ce mouvement.

Les entonnoirs fournissent deux mesures très utiles pour vous aider à comprendre votre processus de vente : la durée de l’étape et l’abandon.
le temps passé à l’étape et les taux d’abandon.

Lorsque vous voyez votre entonnoir, votre CRM devrait afficher ces statistiques clés pour vous. Vous devriez établir des objectifs et mesurer les moyennes à long terme comme points de référence. Si vous débutez et que vous n’avez pas de contexte, vous pouvez commencer par les repères du secteur.

Observez l’étape finale de la conversion. Par exemple, la norme de l’industrie du logiciel est généralement de 10 à 15 %, avec de nombreux concurrents sur ce marché encombré, et ma société fixe un point de référence de 30 %. Si vos chiffres montrent un écart important par rapport aux normes ou aux objectifs de votre secteur, cherchez à savoir pourquoi.

Mesurer la performance de l’entreprise avec Zoho CRM

Chaque mois, vos équipes de vente et de marketing doivent examiner vos entonnoirs pour déterminer la performance de votre processus de vente global, ainsi que la performance de chaque vendeur.

Vous pouvez tirer des enseignements de ces facteurs clés :

Campagnes

Certaines de vos campagnes génèrent-elles des prospects de meilleure qualité?

Si les prospects passent moins de temps dans l’entonnoir pour devenir des clients, ou si un plus grand pourcentage de prospects deviennent des clients, vous avez de meilleurs prospects et ces campagnes sont les meilleures, quand les prospects deviennent des clients, vous avez de meilleurs prospects et ces campagnes devraient bénéficier de plus d’investissements.

Repères de vente

Vos vendeurs atteignent-ils les objectifs de pourcentage de conversion et les quotas de vente (nombre de conversions)?

Une formation commerciale plus poussée peut s’avérer nécessaire si vous constatez des tendances récurrentes de faibles taux de conversion de la part de certains membres de votre équipe commerciale.

Repères marketing

Lorsque le marketing est impliqué, suivez les performances globales et performance globale et spécifique dans l’entonnoir. Une mesure est le nombre total de prospects qui atteignent le sommet de l’entonnoir, une mesure de la notoriété.

La deuxième étape de l’entonnoir l’entonnoir mesure la qualité des prospects. Si certaines portes entre les étapes filtrent un grand pourcentage important de pistes, vérifiez si cela est dû à la qualité des pistes ou à votre processus de vente.
de vente. En filtrant les rapports sur les entonnoirs par ID de campagne, vous pouvez voir comment chaque campagne se comporte par rapport aux autres.

Activation des flux de travail pour les étapes

Tirez parti de la capacité de votre CRM à suivre la progression de vos prospects. Activez des flux de travail activez des flux de travail pour encourager les prospects à progresser dans votre processus de vente et votre entonnoir.

Lorsque vous analysez votre processus de vente, examinez comment et pourquoi les personnes passent à la phase suivante. Réunissez vos équipes de vente et de marketing afin d’évaluer si l’activation d’un flux de travail lorsqu’un prospect atteint cette porte favorise le processus de vente.

Examinez votre stratégie d’abandon du processus. Si un prospect reste bloqué trop longtemps dans une phase, activez un flux de travail pour le pousser à avancer. Par exemple, vous pouvez envoyer un code de réduction à un prospect si vous pensez qu’il perd de l’intérêt en raison du prix.