Perdez-vous du temps avec vos clients lors des suivis?
Dans ce monde pressurisé et multitâche, où vos clients sont censés produire plus en moins de temps, ils peuvent être de moins en moins désireux de vous rencontrer qu’il y a à peine un an. Le temps est plus précieux que jamais et vos clients ressentent la pression.
Pour que vos clients prennent le temps de vous voir de manière fiable, ils doivent s’attendre à ce qu’ils gagnent une certaine valeur pour le temps passé avec vous.
Cela signifie que si vous voulez réussir dans le monde de la vente B2B, vous devrez vous bâtir une réputation qui vaut le temps passé avec vous. Si, au fil du temps, vous pouvez créer cette idée dans l’esprit de vos clients, vous les trouverez généralement prêts à vous rencontrer lorsque vous appelez. Et dans une économie où «trop de choses à faire et pas assez de temps pour faire» est l’état d’esprit qui prévaut, cette réputation est un atout précieux.
Comme toujours, cela commence par la réflexion et la préparation. Lorsque nous nous préparons à un appel de vente, nous pensons souvent à ce que nous voulons accomplir et à ce que nous voulons gagner de la visite de vente. Très peu de vendeurs pensent à ce que le client en retire. C’est le point de départ.
Voici une petite astuce mentale pour vous aider. Avant chaque visite de vente, lorsque vous réfléchissez à ce que vous voulez faire, aux outils et aux matériaux dont vous aurez besoin, prenez un moment et demandez «Qu’est-ce que le client va économiser avec ce temps qu’il passe avec? moi?»
Voici une liste de quelques réponses possibles:
- Quelques bonnes idées pour l’aider dans son entreprise ou son travail.
- Quelques moyens de l’aider à gagner plus d’affaires
- Quelques façons de se démarquer de la foule.
- Quelques idées pour réduire les coûts.
- Quelques bonnes choses à penser.
- Vous l’avez aidé à résoudre un conflit.
- Vous l’avez aidé à simplifier les choses.
- Vous l’avez aidé à résoudre un problème. Vous l’avez aidé à se rapprocher d’un objectif.
- Vous l’avez fait se sentir mieux dans sa peau ou dans son entreprise.
- Il a pu passer du temps avec votre personnalité charmante et divertissante.
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La réponse se trouve probablement quelque part dans les dix premiers éléments de cette liste. Si vous ne pouvez pas nommer quoi que ce soit que le client gagnera, vous pouvez supposer en toute sécurité que le temps que le client passe avec vous lors de cet appel de vente sera une perte de temps. Votre relation peut en supporter un ou deux, mais à long terme, le temps perdu détruira une relation d’affaires.
Si vous souhaitez offrir de la valeur à chaque client, vous devrez à chaque fois passer plus de temps à vous y préparer. Cela nous amène à deux règles simples pour ajouter de la valeur à chaque appel de vente:
- Présentez quelque chose à chaque fois.
- Demandez quelque chose à chaque fois.
Présenter quelque chose, à chaque fois, signifie exactement cela. Vous devriez, à chaque appel de vente avec chaque client et prospect, avoir quelque chose à discuter, quelque chose à éduquer, qui peut leur être utile.
Vous pouvez, par exemple, avoir une idée que vous partagez.
Peut-être une idée qui l’aidera …
réduire les coûts
augmenter les revenus
gagner du temps
faire quelque chose de mieux ou de plus facile
le rendre plus précieux
rendre son travail plus facile.
Vous pouvez raconter une histoire qui donne un exemple de la façon dont quelqu’un a obtenu un avantage ou résolu un problème.
Vous pouvez introduire un nouveau produit, une nouvelle gamme de produits ou une nouvelle application pour un produit existant dont ils ne sont peut-être pas au courant.
Vous pouvez présenter un service proposé par votre entreprise et susceptible de l’intéresser.
Et enfin, vous pouvez présenter une proposition d’achat de quelque chose chez vous. L’important ici est que vous vous prépariez à présenter quelque chose à chaque client et prospect à chaque appel de vente. Et pas n’importe quoi, mais plutôt quelque chose que ce client particulier peut trouver utile pour eux.
Rappelez-vous la règle numéro deux: demandez quelque chose, à chaque appel de vente, avec chaque client et chaque prospect. Et je ne veux pas dire une question comme: «Que pensez-vous de la météo d’aujourd’hui?» Posez une question qui amène le prospect / client à penser différemment à votre travail ou à votre entreprise, à réfléchir à quelque chose auquel il n’a probablement pas pensé auparavant, à clarifier certaines valeurs, buts, objectifs ou stratégies.
Si vous prenez le temps de préparer individuellement quelque chose à présenter et quelque chose à demander pour chaque appel de vente, vous serez, le plus souvent, perçu comme apportant une certaine valeur au client. Au fil du temps, il sera de plus en plus disposé à vous rencontrer. Et cette réputation sera l’une de vos plus grandes forces sur le marché.
