Automatiser les flux de travail autour du Lead Scoring

Le scoring attribue des points aux contacts de votre CRM en fonction des actions que ces prospects entreprennent. Votre CRM doit stocker les scores de prospects démographiques et d’activité pour chaque contact, afin que vos équipes de marketing et de vente puissent utiliser ces informations.

Mise à jour de votre CRM avec les données de lead scoring

Créez un champ de données personnalisé pour stocker les scores démographiques et d’activité des prospects. Ces champs sont actualisés lorsque vous mettez à jour le CRM avec de nouvelles données ou lorsque vos contacts effectuent des actions, comme lire un e-mail ou regarder une vidéo.

Assurez-vous de bien connaître la capacité de votre CRM à synchroniser ces champs utilisateur avec leurs scores de prospects. Les CRM ne se mettent pas tous à jour à la même fréquence. Gardez cela à l’esprit lorsque vous choisissez un fournisseur de CRM.

Vous voulez mettre en place une automatisation basée sur les points que vos prospects et clients accumulent. Il existe deux façons de déclencher l’automatisation en fonction du score des prospects.

Mise en place de l’automatisation à chaud

Le lead scoring à chaud se produit lorsqu’un contact génère un nombre minimum de points au cours d’une période donnée. Si un prospect est très actif au cours d’une journée, vous voulez en être informé immédiatement afin que votre équipe de vente puisse effectuer un suivi ou que votre équipe de marketing puisse envoyer quelque chose pour inciter à l’action. Par exemple, « si l’un des prospects d’Austin génère plus de 20 points en une journée, activez le flux de travail X ».

Mise en place de l’automatisation à froid

Le scoring de leads à froid est utile lorsque vous avez une base de clients plus petite avec laquelle vous restez en contact régulier. Si vous voulez vous assurer que votre entreprise communique avec vos clients tous les trimestres, par exemple, vous pouvez faire en sorte que le flux de travail « suivi des vendeurs » soit activé si au moins deux points d’activité ne sont pas générés tous les 90 jours.

Filtrage de l’automatisation par groupe et définition des limites du flux de travail
Il se peut que vous souhaitiez mettre en place des flux de travail différents en fonction du groupe auquel appartient une personne. Vous pouvez également vouloir empêcher les flux de travail de se déclencher trop souvent, afin d’éviter que vos contacts et votre propre équipe ne soient submergés. Il est important de s’assurer que vous avez une vision complète de toute l’automatisation que vous définissez pour l’ensemble de votre organisation.

Conception des flux de travail

Un flux de travail est une action ou une série d’actions. Les workflows sont l’étape d’exécution qui relie les ventes au marketing et vice-versa. Plus votre CRM est complet, plus vos workflows sont puissants. Lorsque votre CRM intègre toutes vos activités commerciales, marketing et opérationnelles, vos flux de travail peuvent toutes les automatiser.

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