Segmenter votre marché

Lorsque les professionnels du marketing utilisent le mot «segment», ils veulent dire qu’il s’agit de diviser votre univers total de clients potentiels en plus petits morceaux.

Cela vous permet de mieux comprendre qui pourrait devenir un client et pourquoi. Plus votre message est spécifique, plus les gens ont l’impression que vous vous adressez directement à eux.

Une communication directe et personnalisée nécessite un CRM qui vous permette de collecter et d’utiliser les données relatives à vos segments de marché.

En fin de compte, vous voulez comprendre ce qui motive les gens à acheter chez vous, afin d’apprendre à mieux servir les personnes qui comptent le plus pour la croissance de votre organisation.

Connaître le «pourquoi» de ce que font les gens vous donne du pouvoir. Cela vous donne le pouvoir d’analyser le comportement, la possibilité d’influencer le comportement et, en fin de compte, la capacité de servir les clients de la manière dont ils veulent être servis. Apprendre le «pourquoi» de ce qui motive votre marché cible vous permet de mieux le servir, ce qui est la clé pour développer votre entreprise et rester compétitif à long terme.

Choisir les bonnes catégories de segmentation

Vous pouvez segmenter votre marché de plusieurs façons.

Elles représentent toutes des aspects différents des personnes, basés sur des données, qui les distinguent.

D’une manière générale, il existe plusieurs catégories principales :

Géographique

Savoir où vit une personne peut vous en apprendre beaucoup sur elle. La langue parlée, le temps qu’il fait et les opinions politiques des habitants de cette région donnent une idée générale de l’accessibilité et de l’intérêt d’une personne pour vos produits et services.

Démographie

Certaines de ces caractéristiques, comme le sexe, le lieu de naissance et la taille, sont permanentes. D’autres, comme les intérêts, le statut de propriétaire, le nombre d’enfants, le secteur d’activité ou le titre de l’emploi, changent souvent.

Firmographique

L’entreprise pour laquelle une personne travaille détermine également le type de produits ou de services auxquels elle s’intéresse. Si vous vendez un produit d’entreprise à entreprise, cette caractéristique est particulièrement importante. L’examen de la taille d’une entreprise, de son secteur d’activité et de ses clients vous aide à déterminer si cette entreprise est un candidat potentiel pour vos ventes.

Situationnel

Lorsque les gens participent à des activités ou se trouvent dans des situations particulières, vous avez la possibilité de les cibler. Les produits ou services liés aux vacances, aux voyages ou à des situations spécifiques où un produit ou un service est nécessaire entrent dans cette catégorie.

Comportemental

La segmentation de votre marché en fonction du comportement nécessite un moyen plus fluide de mesurer ce que font les gens. Chaque personne s’engage différemment avec vous, donc plus vous comprenez ce que font vos prospects et vos contacts, plus vous pouvez lire ce qu’ils veulent et pourquoi. Le suivi du moment où une personne lit une de vos publicités, visite votre site Web, télécharge votre livre électronique ou regarde votre vidéo sont autant d’exemples de la façon dont vous pouvez segmenter votre marché en mesurant le comportement.

Psychographique

Évaluer les traits de personnalité des gens peut être un défi, mais des catégories plus larges peuvent vous être utiles. Une personne de type A par opposition à une personne décontractée peut influencer son comportement d’achat. Si vous pouvez cibler les gens sur la base de ce qu’ils sont en tant qu’individus, vous pouvez répondre à leurs besoins fondamentaux.

Avantages

Une autre façon de segmenter votre marché est d’examiner comment une personne pourrait bénéficier de l’utilisation de votre produit ou service. Si vous avez un produit ou un service qui peut être utilisé de diverses manières, vous pouvez communiquer sur la façon dont votre produit peut être utilisé par différentes personnes. Par exemple, si vous êtes Apple, vous pouvez faire connaître les fonctions de l’appareil photo de l’iPhone aux personnes qui voyagent beaucoup, mais vous pouvez vous concentrer sur les applications commerciales lorsque vous faites du marketing auprès des professionnels.

Lorsque vous segmentez votre marché, tenez compte de toutes ces catégories.

Plus vous utilisez votre CRM pour regrouper vos prospects et vos contacts en segments précis, plus il vous sera facile de cibler ces personnes avec des messages personnalisés.

Vous ne devez pas vous fier uniquement aux segments de marché démographiques ou axés sur l’activité. La mesure de votre cible est une combinaison des deux. Examinez les performances de votre marketing et de vos ventes pour chacun des segments que vous ciblez, et voyez si un élément se distingue par des performances particulièrement élevées ou faibles.

L’utilisation d’une méthodologie centrée sur les groupes pour séparer vos segments de marché importants est un moyen puissant d’organiser votre CRM. En utilisant des groupes, vous intégrez des segments de marché naturels dans la façon dont vous considérez vos contacts.