Qualification des prospects

Pour que le processus de clôture fonctionne, il est important de classer les pistes en deux catégories différentes.

Il existe deux niveaux de qualification des prospects :

Prospect qualifié marketing (MQL)

Cette ligue a exprimé son intérêt par le biais d’un canal de marketing. En règle générale, vous savez que cette piste est une éligibilité auto-sélectionnée pour ce que vous vendez.

Les personnes qui remplissent le formulaire de téléchargement d’un livre blanc ou celles qui ont passé beaucoup de temps sur votre site Web sont des exemples de pistes qualifiées pour le marketing. Vous pouvez fixer le nombre minimum de points qui qualifie ce prospect comme une personne à contacter par votre équipe de vente.

Prospect qualifié par l’équipe des ventes (SQL)

Une fois qu’une personne a rempli les conditions minimales pour pouvoir acheter chez vous, elle devient qualifiée pour les ventes. En général, le prospect a eu une conversation avec le commercial qui a confirmé que cette personne ou cette entreprise est un bon candidat pour devenir votre client.

L’objectif de l’étape de qualification des ventes est d’éliminer les navigateurs et toute personne qui n’est pas vraiment sérieuse ou qualifiée pour devenir votre client.

Grâce à ce processus de qualification, vous souhaitez que votre équipe classe les pistes en fonction de leur niveau de qualité. Souvent, les vendeurs qualifient les pistes de A, B, C, D. Ce classement permet de concentrer l’énergie de chaque vendeur sur les pistes les plus susceptibles d’être converties.

Un vendeur peut appliquer manuellement un certain nombre de rubriques pour déterminer comment évaluer les pistes. Intel a développé la méthode du budget, de l’autorité, du besoin et du calendrier (BANT).

Un vendeur pourrait examiner un prospect et appliquer ces questions pour déterminer la qualité de ce prospect :

Budget

Notre produit ou service correspond-il à la capacité de paiement des prospects ?

Autorité

La personne à qui nous parlons a-t-elle le pouvoir de décision pour acheter ?

Besoin

Existe-t-il un besoin clair pour notre produit ou service au sein de l’organisation du prospect ?

Timing

Est-ce le bon moment pour convertir le prospect ? ou la vente aura-t-elle lieu dans le futur ?

Vous pouvez automatiser la qualification des prospects grâce à l’attribution de scores et à l’analyse prédictive. En effet, si vous commencez à éliminer les approximations dans la détermination du statut ABCD, vous gagnerez du temps et augmenterez le taux de conclusion de chaque vendeur.