Déclaration d’ouverture
Rien n’est plus important pour la prospection (à part le faire réellement) que la qualité de votre déclaration d’ouverture.
En personne ou au téléphone, les fenêtres d’attention se ferment généralement en moins de 10 secondes. Cela signifie que vous devez maximiser l’impact de chaque mot, syllabe et pause dans vos déclarations liminaires. Ce doivent être des œuvres d’art – convaincantes à l’extrême. Minimiser l’importance de préparer une déclaration d’ouverture solide est potentiellement contourner vos efforts de vente.
Heureusement, les déclarations liminaires peuvent être préparées et mises en pratique avant de rechercher une opportunité de vente. Vous trouverez ci-dessous quelques lignes directrices et réflexions pour la création de votre (vos) déclaration (s) d’ouverture, ainsi que quelques exemples que vous pouvez retravailler dans votre monde de vente particulier.
Gardez à l’esprit que les personnes que vous essayez d’atteindre sont également susceptibles d’être approchées par de nombreuses autres personnes chaque jour (vos concurrents et non). Une déclaration liminaire puissante, convaincante et pratiquée peut vous ouvrir de nombreuses opportunités de vente, où le manque de préparation d’un concurrent peut le laisser immobile.
”Mais rien de ce que dit la copie ne pouvait la convaincre et il ne fallut donc pas longtemps avant que quelques écrivains insidieux lui tendent une embuscade
Robert JohnsonThemeNectar
Votre déclaration d’ouverture
Objectif: susciter un intérêt immédiat pour une discussion plus approfondie – engager le prospect (assurez-vous que vous travaillez avec le stylo sur le papier ou vos doigts sur le clavier)
Qu’est-ce que je vends?
Répondez en utilisant le moins de mots possible. Évitez les mots ou les phrases qui ne signifient rien pour les étrangers (par exemple, les acronymes du secteur, le langage de communication d’entreprise flou, etc.).
Quels sont les avantages pour mes clients lorsqu’ils achètent mon produit / service?
Si vous vendez à des consommateurs, incluez les avantages émotionnels supplémentaires potentiels d’être aimé, respecté, plus attrayant, etc. (s’ils existent).
Si vous vendez à des entreprises, assurez-vous d’inclure les avantages émotionnels pour l’acheteur / le décideur en plus des avantages plus spécifiques réalisés par l’entreprise (un bon achat ou la mise en œuvre d’un produit peut être le chemin vers la promotion ou le statut au sein d’une organisation) . Vous recherchez plusieurs avantages réels, pas seulement des fonctionnalités.
Construisez plusieurs déclarations d’ouverture pour les différents scénarios auxquels vous pourriez être confronté (par exemple, attraper un décideur sans écran ni garde, surprendre un décideur « sortant de la porte », livrer la déclaration liminaire à un examinateur ou à un garde qui insiste pour savoir «à quoi cela fait-il référence?», pour la messagerie vocale, etc.).
Adressez-vous à chacun des éléments suivants dans l’ordre qui vous semble le plus approprié pour votre monde de vente particulier (assurez-vous simplement que l’avantage pour votre prospect est mentionné dans les 10 premières secondes et qu’il est réel … pas duveteux).
Qui es-tu?
Avec qui vous êtes (nom de l’entreprise)
Ce que vous vendez (en termes très simples)
Comment votre prospect bénéficiera de votre produit ou service
Une question pour jauger l’intérêt du prospect
Les déclarations liminaires ne visent pas à fermer une piste (elles visent à attirer l’attention et à engager quelqu’un).
Maximisez chaque mot, syllabe et pause.
Ne laissez jamais un message vocal trompeur ou vague – frappez-le avec votre ouverture pleine et préparée (elle devrait être suffisamment courte). S’il valait la peine de composer le numéro de téléphone, cela vaut la peine de laisser votre déclaration liminaire. Vous ne tromperez pas quelqu’un pour qu’il achète quelque chose parce que vous l’avez «attrapé».
N’utilisez jamais de jargon industriel ou de mots inutiles de mille dollars.
Évitez d’être vague.
Exemples de déclarations liminaires
Salut, [prénom]. Nous fournissons [un produit / service] pour aider les gens [à bénéficier, minimiser, maximiser, prévenir, etc.] [quelque chose d’important]… J’appelle pour voir si cela peut être utile pour [vous / et vos clients].
Salut, [prénom]. Il s’agit de [nom des ventes] avec [nom de l’entreprise]. Nous fournissons [des produits / services] pour aider les entreprises à minimiser leurs dépenses [quelles qu’elles soient] et à maximiser leurs revenus mensuels. J’appelle pour voir si cela pourrait être utile pour vous et votre équipe.
Salut, [prénom]. [nom des ventes] avec [nom de l’entreprise]… Nous aidons les entreprises à tirer pleinement parti de leurs ressources existantes grâce à notre [produit / service] qui [a / a / a un point ou une caractéristique de différenciation]… J’appelle pour voir si vous êtes intéressé à discuter de la façon dont cela pourrait aider vos efforts / initiatives [quels qu’ils soient]…
Salut, [prénom]. [nom des ventes], [nom de l’entreprise]. Nous livrons [produit / service] qui pourrait vous faire économiser plus de [pourcentage spécifique] sur vos [quoi] dépenses. Seriez-vous intéressé à discuter de la façon dont cela pourrait s’intégrer dans votre environnement?
