Comment adopter un état d’esprit axé sur les données ?

«Je pense qu’il s’agit d’une loi immuable dans les entreprises que les mots ou les explications promettent sur les promesses mais ne donnent que des représentations de la réalité.»

• Harold Greneen

De nombreuses personnes deviennent des leaders par accident. Soudain, ils se retrouvent dans une position où ils doivent prendre des décisions, et ils s’épanouissent ou s’effondrent sous la pression.

S’ils réussissent rapidement en suivant leur intuition, ils peuvent commencer à penser qu’ils sont plus intelligents que tous les autres dans la pièce.

Voici un secret : ils ne le sont pas.

Pour obtenir des résultats meilleurs et plus constants, ne fondez pas vos décisions d’affaires uniquement sur des intuitions et des conjectures.

Fonctionne avec un état d’esprit axé sur les données.

Prendre des décisions de manière quantitative ou qualitative

Lorsque vous prenez des décisions, des données plus nombreuses et de meilleure qualité vous incitent à être plus prudent, réduisant ainsi votre exposition au risque.

Cela ne veut pas dire qu’elle doit succomber à la «paralysie de l’analyse», c’est-à-dire attendre d’avoir une multitude de données avant de prendre une décision. L’une des marques d’un bon leader est de savoir quand dire que quelque chose est suffisant. Parfois, la partie émergée de l’iceberg suffit à vous mettre sur la bonne voie.

Exiger des personnes qu’elles étayent leurs affirmations par des données doit devenir une norme culturelle qui pousse votre organisation à prendre de meilleures décisions de manière plus cohérente.

Si quelqu’un vient vous voir et vous dit que nous devrions investir davantage dans la publicité sur les canaux de médias sociaux, cette affirmation doit être étayée par des données.

Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) font partie intégrante des activités de vente et de marketing et vous permettent de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Cela permet de prendre des décisions claires basées sur des données.

Voici quelques questions auxquelles votre équipe marketing peut répondre grâce aux bonnes données de votre CRM :

Combien d’impressions obtiendrez-vous pour chaque dollar dépensé ?
Sur vos différentes campagnes, combien d’Impressions faut-il pour créer un lien vers votre site web ?
Quelle est la pertinence de votre produit ou service pour les personnes qui cliquent sur ces liens ?
En moyenne, combien coûte la génération d’un lead qualifié pour la vente à partir d’une publicité pay-per-click ?
En moyenne, combien coûte la génération d’un client à partir des médias sociaux ?
Combien de temps faut-il à un lead pour devenir un client ? Comment cela varie-t-il entre les différents canaux de marketing ?
Le temps et le coût d’obtention d’un client par le biais des médias sociaux sont-ils meilleurs que ceux de la publicité au clic ?
Reciblez-vous les prospects avec des publicités sur les médias sociaux, et cela fonctionne-t-il ?
Générez-vous des prospects par la syndication de contenu, et combien cela coûte-t-il ?

Lorsque l’équipe marketing est en mesure de répondre à ces questions et d’en rendre compte aux équipes de vente et de direction, vous pouvez voir comment dépenser votre argent le plus efficacement possible.

Avec un bon CRM, vous pouvez suivre différentes campagnes et voir quels sont les vendeurs les plus performants. La connaissance des succès des ventes et du marketing vous aide à canaliser leurs efforts pour maximiser la productivité et la croissance. Si vous n’êtes pas en mesure d’obtenir des réponses précises à ces questions de la part de votre équipe marketing, celle-ci peut améliorer la façon dont elle sert votre organisation. Tous ces éléments sont tout à fait à la portée d’un logiciel de CRM et ne nécessitent que peu ou pas d’expérience technique.

En posant ces questions, vous responsabilisez davantage vos équipes de marketing. L’argent dépensé en publicité et en marketing représente une part importante du budget de l’entreprise et ce budget a des limites.

Plus vous saurez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, plus votre marketing et votre publicité seront efficaces.

Votre objectif est de minimiser le coût d’acquisition d’un client, tout en maximisant le montant que chaque client vous verse. Le marketing et les ventes travaillent ensemble pour atteindre ces objectifs.

Supprimez les cloisonnements entre ces départements pour maximiser vos chances de conversion et minimiser le coût d’acquisition d’un nouveau client.

Il en va de même pour tout ce dans quoi vous investissez, que ce soit en interne ou en externe, vous devez faire des bénéfices pour que l’opération se poursuive. Plus vous pouvez compter sur les données pour vous aider à prendre des décisions, plus vous serez confiant dans ces décisions. En l’absence de données, vous êtes au moins conscient de ce risque accru, ce qui vous encourage probablement à investir dans ces idées plus progressivement.

Tirer parti de l’analyse prédictive

L’analyse prédictive est un domaine relativement nouveau qui vous aide grandement à prendre des décisions fondées sur des données.

En examinant ce qui entraîne les conversions, vous pouvez voir ce qui est en corrélation avec le succès. Vous voyez des modèles mathématiques qui vous indiquent l’influence de votre risque sur les médias sociaux pour inciter les clients à acheter chez vous. Vous pouvez voir l’influence des vendeurs, des campagnes d’e-mailing, des pages Web et d’autres canaux, et vous pouvez allouer des ressources là où la corrélation avec les conversions est la plus forte.

La clé de l’analyse prédictive est d’avoir une vue d’ensemble.

Si vous ne mesurez que le trafic des e-mails et des pages Web, vous passez à côté de nombreux autres canaux qui peuvent inciter les gens à acheter chez vous. La notoriété de la marque et la façon dont vos clients potentiels commencent leur parcours client sont des facteurs importants qui ont un impact sur votre activité.

Imaginez ce qui se passerait si vous aviez une source importante de prospects provenant de personnes qui appellent votre entreprise, mais que vous n’aviez aucun moyen de suivre ces appels entrants. Si vous retiriez de l’argent de la publicité pour votre numéro de téléphone, vous pourriez nuire à votre entreprise, mais vous ne feriez que deviner.

Soyez conscient de ce que vous savez et de ce que vous ne savez pas.

Lorsque vous construisez votre modèle de données sur le fonctionnement de votre entreprise, comprenez qu’il ne sera probablement pas complet à 100 %. Essayez d’inclure le plus grand nombre possible de modes d’interaction avec vos prospects et vos clients, afin de pouvoir mesurer la plus grande partie possible du système.