Identifier les buyer personas

Un buyer persona est une représentation d’une personne dans votre marché d’acheteurs potentiels.

Ces personas sont des estimations de stéréotypes de personnes qui sont ou seront des clients. Au fur et à mesure que vous apprenez à connaître votre marché et que vous recueillez des informations sur vos clients et leurs habitudes, vos personas évoluent également.

Vous créez des groupes et des processus dans votre CRM en fonction de chacun de vos personas. Les personas déterminent également votre marque et la voix que vous utilisez pour communiquer avec des personnes similaires à vos personas.

Brainstorming sur le persona

Commencez une Persona en prenant quelques segments clés et en les combinant ensemble.

Par exemple, un homme d’une vingtaine d’années qui vit à Los Angeles et qui aime le basket. À partir de là, vous pouvez ajouter d’autres éléments d’intérêt pour établir une liste d’attributs.

Au fur et à mesure que vous ajoutez des détails sur Zack, vous commencez à créer une image dans votre esprit de qui est vraiment Zack. Que ferait Zack lorsqu’il lirait une publicité sur votre produit ou service ? Qu’est-ce qui est important pour Zack, et comment pouvez-vous l’aider à améliorer sa vie ?

Répétez ce processus plusieurs fois avec votre équipe afin de vous faire une idée de ce à quoi ressemblent vos clients. Créez des personas clés qui combinent les attributs à venir des personnes qui achèteraient vos produits et services.

Les personas d’acheteurs aident à créer une image dans votre esprit de vos acheteurs. Ils relient l’émotion aux données, ce qui est important pour créer des messages qui résonnent avec votre marché. Plus vous comprenez votre marché et pouvez communiquer à un niveau émotionnel, plus vous pouvez vendre à ce marché.

Ne limitez pas les personas aux personnes.

Créez un persona pour toute entreprise cliente si vous vendez en B2B. Vous pouvez dessiner une entreprise généralisée en fonction de sa taille, de son emplacement et de son marché cible. Si vous pouvez vendre à la société XYZ, vous pouvez vendre à ses concurrents.

Utiliser des personas pour définir le processus

Une fois que vous avez établi quelques personas, vous pouvez alors examiner comment vous voulez leur vendre. Il y a de fortes chances que quelqu’un dans votre entreprise ait vendu à des personnes ou à des entreprises similaires à vos personas. Si votre entreprise est en activité depuis un certain temps, vous disposez peut-être de données qui confirment ce qui fonctionne.

Sur la base de votre expérience et de vos recherches, l’étape suivante consiste à concevoir un processus de vente pour ces personas. Commencez par la façon dont ils vous découvrent, au stade de la sensibilisation, puis passez à la vente.

Réfléchissez à la manière dont vous souhaitez que les personas évoluent dans une séquence unique.

Lorsque vous avez une seule séquence d’actions, vous pouvez construire un parcours complet pour chaque persona. Il se peut qu’il y ait peu de variations entre les différents personas d’acheteurs au cours de leurs parcours, mais c’est un exercice utile.

Connecter les personas et les parcours à votre CRM

Après avoir compris vos acheteurs et comment ils achètent chez vous, vous pouvez définir les besoins de votre CRM.

Vos acheteurs ont des caractéristiques que vous pouvez suivre dans votre CRM. Utilisez ces caractéristiques pour construire votre modèle de données, les champs que vous utilisez pour suivre les informations importantes sur vos contacts. Ces champs peuvent être des données démographiques ou d’activité.

Le processus d’achat chez vous doit être modélisé dans votre CRM. Le CRM doit vous permettre de visualiser graphiquement les parcours de vos contacts et de les suivre en temps réel dans leur progression vers le statut de client.