CRM qui permet des prévisions des ventes basées sur la hiérarchie des rôles

Les enregistrements CRM sont accessibles aux utilisateurs d’une organisation en fonction de leurs rôles. L’utilisateur d’une hiérarchie supérieure pourra afficher l’enregistrement du subordonné, c’est-à-dire que la visibilité de l’enregistrement correspond à la hiérarchie des rôles. Une hiérarchie de rôles a plusieurs rôles et sous-rôles. Dans Zoho CRM, vous créez une cible de prévision pour le rôle le plus élevé dans la hiérarchie, c’est-à-dire pour l’organisation. Des cibles de prévision sont ensuite définies pour les autres rôles de la hiérarchie et les utilisateurs de ces rôles.

• Les utilisateurs avec un profil d’administrateur peuvent créer des prévisions.
• Les gestionnaires de rôles peuvent définir des objectifs pour leurs rôles, leurs sous-rôles et les utilisateurs dans ces rôles.
• Comme chaque utilisateur ne peut avoir qu’un seul rôle, vous ne pouvez avoir qu’un seul objectif de prévision défini pour l’utilisateur.

Configurer les paramètres de prévision de l’organisation

Dans un premier temps, un utilisateur avec le profil administrateur doit configurer les paramètres de prévision de l’organisation dans le compte Zoho CRM. Les paramètres incluent :

• Période de prévision cible (mensuelle ou trimestrielle).
• Le mois de début de l’exercice.
• Valeurs de champ en fonction des objectifs de prévision définis.

Vous ne pouvez créer des prévisions pour un trimestre/mois spécifique qu’une seule fois. Vous pouvez cependant modifier les détails des prévisions existantes.

Créer des prévisions basées sur la hiérarchie des rôles

Dans Zoho CRM, les prévisions sont créées pour le rôle le plus élevé dans la hiérarchie, c’est-à-dire pour l’organisation. Des objectifs de prévision sont ensuite définis pour les autres rôles de la hiérarchie et les utilisateurs de ces rôles.

• Chaque rôle ne peut avoir qu’une seule prévision pour chaque trimestre/mois.
• Un responsable peut être affecté à chaque rôle, à défaut de quoi le responsable du rôle parent détient le rôle.
• Chaque utilisateur ne peut avoir qu’un seul objectif de prévision défini pour chaque trimestre/mois.
• Seuls les gestionnaires de rôles et les utilisateurs ayant un profil d’administrateur peuvent créer des prévisions.
• Le responsable d’un rôle peut définir des cibles pour les utilisateurs du rôle. Les utilisateurs ne peuvent pas définir d’objectif pour eux-mêmes.
• Les responsables de rôle peuvent se fixer des objectifs. Si le supérieur du gestionnaire de rôles modifie la cible, le gestionnaire de rôles ne peut pas la modifier.
• Si un rôle n’a pas de responsable, le responsable du rôle supérieur dans la hiérarchie peut définir des objectifs pour les utilisateurs dans les sous-rôles.
• Vous pouvez créer des rapports de prévision en fonction des rôles.

Pour créer des prévisions pour un trimestre/mois

Définir des cibles pour les sous-rôles et ses utilisateurs

Vous pouvez explorer chaque sous-rôle et définir des cibles pour les sous-rôles, ses gestionnaires et ses utilisateurs. Les cibles des sous-rôles et de ses responsables peuvent être définies au moment de la création des prévisions. Cependant, si vous n’avez pas défini de cible pour eux, vous pouvez toujours le faire en modifiant les sous-territoires.

Lors de la création d’une prévision, une cible peut être définie pour les rôles ci-dessus et les gestionnaires de rôles. Dans ce cas, la cible peut être définie pour le Manager et Rachel qui est le responsable du rôle.

Une fois enregistré, la cible pour les autres utilisateurs peut être définie en cliquant sur le bouton Edit .

Afficher les prévisions

Terminologies des prévisions

• Objectif – Objectif de vente défini. Vous pouvez définir des cibles pour les rôles, les sous-rôles, les gestionnaires de rôles et les utilisateurs.
• Réalisé – Il s’agit du montant potentiel clôturé pour chaque rôle et ses sous-rôles.
• Pipeline Accord – Montant prévu des accords en cours pour le mois/trimestre.
• Objectif atteint en % – Pourcentage de l’objectif atteint.
• Pénurie en % – Pourcentage du montant cible qui n’est pas en cours pour le mois/trimestre.
• CibleDiscordance : lorsqu’il y a une discordance entre le montant cible total et la somme des cibles individuelles pour les sous-rôles et leurs utilisateurs.
• Interprètes vedettes  : rôles et utilisateurs ayant atteint l’objectif et dépassé l’objectif

Options de calcul

Il existe deux options pour calculer le montant cible, le montant atteint, le potentiel du pipeline, l’objectif atteint en pourcentage, la pénurie en pourcentage et l’écart cible lorsque vous affichez les prévisions pour un mois/un trimestre.

• Calculer – Calcule les prévisions pour le niveau de rôle que vous consultez actuellement.
• CalculerTous – Calcule les prévisions pour tous les rôles et sous-rôles.

Explorez les prévisions

En fonction de votre rôle, vous pourrez afficher les détails des prévisions et explorer les cibles de prévision des autres niveaux de la hiérarchie des rôles. Le PDG (rôle le plus haut dans la hiérarchie) pourra accéder à tous les objectifs de prévision définis pour les autres sous-rôles et ses utilisateurs. Considérant que, les directeurs commerciaux peuvent uniquement être en mesure d’accéder à leurs objectifs individuels et à l’objectif défini pour leur rôle.

• Atteint – Cliquez pour afficher les accords conclus qui ont contribué à l’atteinte de l’objectif.
• Nombre d’objectifs atteints  : représente le nombre d’accords gagnés au cours du mois/trimestre.
• Nombre de pipelines – Représente le nombre d’accords dont la date de clôture est prévue pour ce mois/ce trimestre.
• Accords en pipeline  : représente les accords en cours pour le mois/trimestre.
• Rôles  : cliquez pour accéder au niveau suivant dans la hiérarchie des rôles et afficher les cibles définies pour le rôle. Vous pouvez définir des cibles en fonction de vos autorisations d’accès.
• Utilisateurs  : cliquez pour accéder au niveau suivant et afficher les cibles définies pour l’utilisateur. Vous pouvez définir des cibles en fonction de vos autorisations d’accès.
  Disons qu’il y a le territoire A et son sous-territoire B. Si le gestionnaire de rôle du territoire A définit la cible pour les utilisateurs du territoire B, alors le gestionnaire de rôle du territoire B ne peut pas les modifier.