Faire entrer vos prospects dans votre entonnoir de vente

Une fois que les gens ont vu votre marque pour la première fois, votre objectif principal est de les faire entrer dans votre entonnoir de vente.

Un entonnoir de vente est une représentation de la manière dont vos prospects ont franchi les différentes étapes pour devenir des clients payants. Mieux vous pouvez catégoriser ce parcours, mieux vous comprenez comment et pourquoi les gens achètent chez vous.

Comment un logiciel CRM retrace-t-il le parcours d’un prospect, du premier contact à la transformation en client ?

Chaque phase du parcours peut être vue depuis le prêt sur la page de demande de démo, jusqu’à l’obtention d’une démo, l’obtention d’un essai et la transformation en client.

Lorsque vous réfléchissez à l’arc de l’histoire pour amener vos prospects à devenir des clients, commencez par une raison, un objectif. Pour intéresser les gens à ce que vous vendez, vous devez entrer dans leur esprit et voir les choses de leur point de vue.

Mettez-vous à la place de vos prospects.

Pensez à vos acheteurs et imaginez qu’ils cliquent sur une publicité, qu’ils vous trouvent dans les résultats de recherche, qu’ils entendent parler de vous par une connaissance ou qu’ils lisent un article d’information sur vous. La personne arrive sur votre site Web, et ensuite ?

Elle atterrit peut-être sur votre page d’accueil, sur une page intérieure ou sur une page de renvoi spéciale. En général, la première demande vise à recueillir des informations. Ensuite, ils vont vouloir en savoir plus. Votre capacité à susciter le désir d’en savoir plus est ce qui incitera ce client potentiel à poursuivre son chemin.

La plupart des pages où vous contrôlez le contenu doivent comporter un appel à l’action.

Cet appel à l’action se présente généralement sous la forme d’un bouton qui indique clairement au visiteur ce que vous faites.

Les appels à l’action les plus courants sont :

  • Cliquez ici pour en savoir plus ;
  • Cliquez ici pour obtenir un livre blanc gratuit ;
  • Envoyez-nous un courriel pour obtenir une démonstration ;
  • Autres expressions liées à l’action ;

Capturer les données avec des formulaires efficaces

Avec le marketing numérique, l’utilisation de formulaires est la clé pour capturer des informations et alimenter votre entonnoir en prospects qualifiés. Utilisez ces formulaires avec des informations en échange d’incitations tangibles pour le lead.

Au fur et à mesure que votre prospect progresse dans votre entonnoir, votre relation avec lui évolue. Les nouveaux prospects recherchent des informations de haut niveau afin de pouvoir prendre la décision d’étudier plus avant vos produits ou services. Au fur et à mesure qu’ils en apprennent davantage sur vous et sur ce que vous proposez, la relation devient une relation de confiance et de certitude que vous pouvez tenir vos promesses. En conséquence, votre message doit changer.

Si vous avez un produit complexe, il peut être judicieux de fournir un contenu éducatif de longue durée aux prospects. Des livres électroniques ou des blogs détaillés peuvent être plus pertinents, en particulier si vous vendez un produit technique et que les performances du produit sont importantes pour vos clients potentiels.

Lorsque vous créez des formulaires, tenez compte de l’identité des visiteurs de votre page Web et de ce qu’ils recherchent. Demandez toujours le minimum d’informations, afin que le formulaire soit le plus facile possible à remplir.

Veillez à ce que le contenu de votre page de renvoi corresponde à l’annonce correspondante. Si quelqu’un clique sur une annonce parce que vous proposez un produit spécial, les informations sur ce produit doivent figurer sur votre page de renvoi. Coordonnez l’annonce et la page de destination avec le responsable de votre site Web et les personnes qui gèrent vos campagnes publicitaires.

Certaines personnes aiment utiliser des publicités pop-up et d’autres méthodes intrusives pour encourager les gens à remplir des formulaires. Bien que certaines données suggèrent un taux plus élevé de personnes remplissant des formulaires, il y a une augmentation correspondante du facteur d’ennui des visiteurs de votre page Web.

Ce risque peut être acceptable pour vous, en fonction de votre stratégie globale. Assurez-vous de faire des tests pour voir si la qualité des prospects augmente ou diminue, en fonction du type de formulaire que vous utilisez.